24年堅守,襄陽鷹牌陶瓷創新模式走自己的路

更新日期:2020年01月15日 瀏覽量: 來源:鷹牌陶瓷 佚名

1995年,佛山陶瓷行業正是待興之時,當時已創立21年的鷹牌陶瓷大膽創新,研制出大顆粒拋光磚,掀起行業大顆粒磚潮流,產品占據當時市場的半壁江山。1995年,鷹牌是陶瓷行業標桿,名列前茅,享譽中外。

同年,黃永剛與大哥黃永祥一同到佛山考察,一輪考察后,黃永剛覺得陶瓷行業大有可為,毅然決然放棄餐飲投身陶瓷行業。而在選擇品牌上,他毫不猶豫地選擇了鷹牌陶瓷,這一做就是24年。談及選擇鷹牌的原因,他認為大品牌才有大未來。“鷹牌是當時國內外公認的大品牌,產品實現自主研發,1999年就在海外上市了。”黃永剛不無自豪地說到,“考察期間,我見到了龐潤流龐總(鷹牌當時的負責人),我認為龐總是一個有思想且實干的人,再加上看好鷹牌的發展前景,我當時沒有任何猶豫直接加入了鷹牌。”

24年的光景說長不長,說短不短,在黃永剛代理鷹牌的24年間,陶瓷行業發生了翻天覆地的變化。而黃永剛一直堅守,只做鷹牌這一獨立品牌。許多同行朋友都勸他,也有其他廠家找他做工程代理,而他不為所動,只認定鷹牌。他堅持“做了就要全力以赴去做,沒有后退之路,要么你就別參與。”再加上鷹牌集團現任總裁林偉上任后,大刀闊斧地進行一系列的營銷、科技、管理革新,讓他看到了鷹牌團隊的朝氣與生機,他覺得林總及其團隊有能力引領鷹牌走向更高、發展更好,因此他也樹立了信心與底氣。

創新模式,走自己的路

對于襄陽鷹牌,黃永剛是真正用心經營的,他立志要將襄陽鷹牌做成湖北標桿。由于陶瓷行業的低關注度,現在的消費者對瓷磚的認知還停留在逛建材市場買磚挑花眼的場景,他想打破這種認知,想給顧客營造家的溫馨氛圍,讓人來了仿佛就像回到家里一樣舒適。通過不斷地與鷹牌總部溝通,黃永剛決心創新模式,放棄在建材商場開店,以平臺公司化運營襄陽鷹牌。他在襄陽漢江北路盤下一個1300平的店面,打造成鷹牌陶瓷襄陽旗艦店,樹立品牌形象,以點帶面逐漸擴大市場覆蓋率。

鷹牌總部對黃永剛的創新思路是大力支持的,鷹牌集團總裁林偉表示,鷹牌在三線城市襄陽開專賣店,搭建新平臺,是鷹牌集團推崇的“小城大商”的模范,值得總部大力支持。在總部的指導下,黃永剛將襄陽鷹牌經營模式優化,開創了襄陽建材界經營的新模式,他表示“每個地方的市場特征都是不一樣的,能生存就是用自己的方式,走自己的路。”

談及如何在地方經營好一個品牌,黃永剛頗有心得:

首先是品牌宣傳。最開始黃永剛是用口碑將襄陽鷹牌陶瓷品牌打響的。產品質量好、花色新穎,客戶以口相傳,有口皆碑,經過20多年的積累與沉淀,鷹牌陶瓷在襄陽已經有了一大批忠實客戶。但是口碑宣傳畢竟是小范圍,要想擴大鷹牌陶瓷在襄陽的影響力,必須借助新媒體時代的傳播方式——廣告。為樹立鷹牌陶瓷品牌形象,黃永剛相繼在道路LED、電視、小區精準投放廣告。同時他表示,當初決定建一個1300平的鷹牌陶瓷展廳也有品牌宣傳方面的考慮,大展廳就是讓客戶對你放心的底氣,“你得讓客戶有體驗感,才能讓客戶對品牌、對瓷磚的認知更深。”

其次是團隊打造。在團隊打造方面,黃永剛主張專業的人做專業的事。襄陽鷹牌陶瓷一直以來都是以工程渠道為主,黃永剛專精此道,現在黃永剛的工程團隊已經非常成熟。接下來,他將繼續帶領他的工程團隊承接更多政府工程項目,將襄陽鷹牌陶瓷的工程渠道優勢發揮極致。而對于旗艦店展廳人員的培訓打造,他則專門從廣東請到一位職業經理人負責。同時,總部對襄陽鷹牌陶瓷團隊的打造也給予了極大的幫扶,終端培訓落到實地。如今,團隊已有20多人,各崗位配備完善。

再是渠道開拓。黃永剛之前一直以工程渠道為主,經過林總“要多條腿走路”的啟發,現在正逐漸開拓分銷渠道與設計師渠道。以鷹牌陶瓷襄陽旗艦店為中心,以點帶面形成分區代理,建設分銷渠道。在總部的支持下,黃永剛接受培訓不斷學習借鑒別人的經驗,如今襄陽鷹牌陶瓷正逐漸以分銷和設計師渠道占領市場。與此同時,他將房產開發方面的資源嫁接到新平臺,廣撒網深耕渠道。

最后是活動營銷。黃永剛坦言,“現在襄陽建立一個獨立店面,離建材市場較遠,做營銷活動還是比較難的。”但是建設之時,沒有后退之路,黃永剛說干就干。他主攻兩種活動:一是設計師活動,為開拓設計師渠道及維系與設計師的關系,設計師活動必不可少;二是客戶促銷活動,引導有需求的客戶到店參觀購買。黃永剛整合資源,合理分工,將營銷活動交由底下團隊與第三方公司合力承辦。

黃永剛深耕襄陽陶瓷市場20多年,早已形成了自己的一套路子,如今摒棄傳統粗放式管理模式,優化經營,精細管理,搭建新平臺,整合資源,將襄陽鷹牌提升到一個新的高度。

以信任為紐帶,合作共贏

眾所周知,2018年以來,陶瓷行業進入了前所未有的寒冬期。面對市場下行,黃永剛心態積極,“無論什么地方,有人就有商機。我們也感受到了整個市場行情下滑,消費能力下滑,但如何吸引客戶消費、引導客戶購買更高端的產品,這才是我們的當務之急。”對于黃永剛來說,行情不好并不是生意難做的根本原因,關鍵在于怎么做,他提到“合作共贏”四個字。

在建材商場做活動時,幾個品牌會互相帶單,形成品牌聯盟。如今黃永剛也沿用此模式,與墻紙、家具等其他品類合作,互帶客戶,合作共贏。更重要的是,黃永剛與房產開發商合作,業主只要買鷹牌陶瓷的磚,將免除物業管理費用,同時包量房、設計、鋪貼等一系列的服務,讓小區客戶無后顧之憂。由于襄陽業主比較信任設計師,在地方市場推廣新品時,黃永剛會與當地設計師加強溝通,最后以設計師推動消費者對新品的認知程度。

廠商親如一家,溫情攜手

言談之間,黃永剛時常提及鷹牌總部給予他的幫助,他非常感激。跟林總每一次的溝通交流他都印象深刻,他非常認同林總對于企業管理、品牌樹立、渠道開拓的思路,也信任鷹牌總部的指導能讓他將襄陽鷹牌發展得更好。他說“當你有激情和夢想的時候,你才能走得更遠。我們跟當地的其他品牌不一樣,我們有最牛的品牌可以有底氣做這樣的大店,廠家給我這么好的資源,我會全力以赴利用我當地的資源優勢,強強聯合,將襄陽鷹牌陶瓷做得更好。”

“鷹牌對我來說意味著夢想,我有激情將它繼續經營下去。”黃永剛表示2020年將繼續緊跟鷹牌總部步伐,優化經營模式,加快渠道開拓,跟著總部一起把鷹牌做大做強。他說“我的女兒2019年剛大學畢業,6月份讓她去鷹牌總部接受了幾個月的培訓,之后我會讓她慢慢接手襄陽鷹牌的管理,期望她以后會比我做得更好。”

黃永剛將與鷹牌陶瓷的攜手歸結為緣分,他說“有緣才能走到一起”。與鷹牌結緣讓黃永剛找到了為之奮斗一生的事業與夢想,今后他會將這份凝結了他20多年心血的事業交由二代繼承,這樣的傳承不正是鷹牌陶瓷最好的祈愿嗎?——“很多年以后,我還選鷹牌。”

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