橫欄百特經銷商曾陳從零開始,小鎮做出上百萬銷量

更新日期:2020年01月07日 瀏覽量: 來源:百特陶瓷 佚名

橫欄,是廣東省中山市管轄的18個鎮之一,常住人口7.52萬。在這樣的小鎮上經營生意,尤其是瓷磚生意,可能很多人都認為幾十萬甚至百來萬的銷量已經頂天了。但在百特陶瓷品牌眾多的經銷商中,有這么一個鎮級升起的新星,他2016年9月帶著不到10萬代理百特品牌,從未接觸過瓷磚生意,一切從零開始,三年時間,從最初的90㎡店面,到180㎡的店面,再到現在720㎡的店面。市場的大形勢在下滑,他的銷量卻逆勢而上,從80萬,到160萬,再到2019年300萬+的銷量。在鎮級經銷商中,橫欄百特可以說是個中翹楚。走近橫欄百特,讓我們聆聽曾陳的經營之道。

對客戶,用沒用心,他們感覺得到

晚上的空閑時間,似乎不屬于橫欄百特。在每天的經營里面,晚上十二點才下班已然是常態。對于門店來說,每天接待得最多的,始終是老客戶,喝茶、聊天已是日常。那為什么會形成這樣的作息,曾陳坦言,一方面是以前從事冷凍、生鮮形成的起早摸黑的作息習慣,另外一方面就是小地方最不缺的就是人情味,老客戶相處得久,天天都會來串門,有的可能白天上班忙沒時間來,所以晚上就專門留給他們。

談到為什么能跟老客戶處得這么好,曾陳頗有感悟,對客戶用心可能很多人都知道,但能做得好的可能也不多了。用心,體現在客戶缺一片磚都會開車到廠里去拿;體現在隨時跟進鋪貼進度,甚至晚上還會去工地檢查鋪貼情況;體現在有任何的售后問題,都會第一時間放下事情到現場處理,力求達到零投訴;更體現在會為每個客戶精心準備入伙禮,會找當地有名望的書法大師提字,會找師傅加工紅木做成手串,送給每一個在百特下單的客戶。

也正因為跟每一個客戶都處好了關系,老客戶才不停的轉介紹,300萬+的銷量絕大部分都是這些老客戶支撐起來的。

對產品,始終要追求最新的

“現在的市場不像以前,一款產品可以賣一年,現在的產品更新速度太快,客戶都讓競爭對手養刁了胃口,把審美都提上去了,當客戶來到百特,如果看到的還是老款的產品,嘴上是不會說,但是出了百特的門就肯定不會回來了。”

曾陳對于產品的態度,就是不斷求新,廠里出什么,展廳就上什么。展廳展示不了就改,加班加點也要改出來,一切為新產品服務,銷量不好的老款產品都放倉庫低價處理,店面始終都要將最新的展示出來。

在銷售中,橫欄百特賣得最多的同樣也是新產品。曾陳認為新產品,尤其是百特的大規格瓷磚鋪貼出來效果是特別的立竿見影,鋪貼出來的效果客戶一看就愛上了,贊不絕口。更重要的是客戶自己被朋友夸了也會有面子,就會愿意幫百特做宣傳并且帶他自己的朋友來選瓷磚。特別對于別墅、自建房的客戶,當他們自己的朋友上門做客,能夠得到他人發自內心的認可,內心的愉悅甚至比產品的價格本身更加重要。

特價產品固然能走量,一方面是特價產品已經慢慢過時,跟不上現在越來越前衛的審美,另一方面品牌不是靠主推特價謀生的,這樣跟雜牌店沒有區別。員工賣習慣了便宜東西,就越來越不會賣利潤產品。同時門店也沒有足夠的利潤去支撐客戶的維護與客情的公關。

對員工,最關鍵還是信任

三年一路走來,除了客戶,曾陳最感謝的就是這班員工。對員工,曾陳認為最重要的還是信任。對產品的價格曾陳會設置一條線,如果員工覺得低于這條線也能賣,那曾陳會尊重員工,哪怕這單會虧錢也不會說半句。哪怕員工還犯了其他錯誤,也會像家人一樣去溝通,不犯錯就不會成長,以此為鑒就好。

看待員工,工作上要當成合伙人、關系上要當成家人。除了要給犯錯的機會和改正的方法,門店在盈利的情況下也要給到適當的福利。既要顧及員工內心上的感受,也要保證物資上的充足。

市場越來越不好做,但是無論哪個地方,都有逆勢增長的門店。過去能成功、能暢銷,未來也必定可以,目前缺的可能是方法、可能是方向。2020年,期待能有更多像橫欄百特這樣的門店涌現出來,引爆品牌終端市場。

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