大角鹿上海經銷商趙鑫華:2年開3店,一場活動收近百萬

更新日期:2019年12月06日 瀏覽量: 來源:陶城報 佚名

如果要盤點2019年陶瓷行業的現象級事件,大角鹿的“超耐磨”PK賽不得不提。

“超耐磨”有多瘋狂?據大角鹿瓷磚董事長南順芝介紹,2019年里,截止12月5日,大角鹿已新增233家專賣店。截止12月3日,大角鹿在全國80多個城市舉辦了462場全國超耐磨萬人PK大賽,直接參與人數23100人,現場參與見證總人數138600!

2年開3店  一場活動收100萬

趙鑫華說話時,上?谝艉苊黠@,她在上海當地有3家自己的直營店,分銷商有十幾家。

今年上海陶瓷市場競爭依舊非常激烈。趙鑫華說:“我們在紅星美凱龍有一家店面,那里的XXX和XXX等大品牌都關門了,XX和XX變成了廠家直營。大家做得都比較累。”不過,趙鑫華卻“馬上就要在上海開第4家店”,她很慶幸自己在2017年及時更換了代理品牌。

2017年,趙鑫華從老鄉口中知道了大角鹿(當時還未更名),當時是抱著“死馬當活馬醫”的想法跟廠家接觸、參觀?疾熘,她認為,廠家的產品質量、花色、釉料、企業理念和團隊幫扶等各個方面都非常好,所以就果斷簽約。

跟廠家合作后,趙鑫華很快就領略到不一樣的活動效果。“我們去年做了一場活動,42天內收現金額達到97萬元,而且我們客戶交定金都是1萬元起步的,活動效果挺好的。今年我又開了一個門店。自從簽了大角鹿,我們已經開了3家門店。”

她坦承,現在的活動之所以能成功,不僅是因為大角鹿瓷磚的價格接地氣,而更為關鍵的是有賣點——超耐磨。“無論賣任何產品,最重要的是贏得消費者的認可和口碑。這兩年做下來,消費者對大角鹿的反饋都非常棒。我們用打磨機、鋼刷給消費者介紹產品,他們都感覺耳目一新,而且在親眼所見、親身體驗之后,都認為產品質量真的好。”

超耐磨賣點不僅解決了現場銷售問題,也在人們心中“埋下了種子”。“因為超耐磨這個點能讓消費者記住,最起碼朋友一看見我,他就說‘你的瓷磚是可以磨的’。有時候在聊天場合,朋友會走過來說‘趙姐的瓷磚可以刷可以磨的’,這樣客戶在幫我轉介紹的時候也更方便。”趙鑫華說

大角鹿董事長南順芝曾在接受采訪時表示,品牌名稱從“金尊玉大理石瓷磚”升級為“大角鹿超耐磨大理石瓷磚”,確實使品牌更具辨識度、更具傳播性、更加形象化,完全可以將大角鹿由行業品牌推向大眾品牌。

終端發生巨變:

從排隊搶刷卡到無奈換品牌

趙鑫華的從業經驗,正是終端市場變化的縮影。

她從2006年開始接觸陶瓷,在陶瓷領域奮戰了13年。在代理大角鹿前,她代理的是其他瓷磚品牌,而且也曾取得過很好的業績。

從2008年到2018年,堪稱“黃金十年”。在這“黃金十年”中,趙鑫華的陶瓷店開得順風順水。“業績最高峰是2014年,我們做了一場小活動,很多客戶就爭先恐后在前臺排隊刷卡。”

當時,趙鑫華所在的地區很少有陶瓷品牌搞促銷活動,她們是第一家。“因為我們門店一直都比較大,活動宣傳出去之后,消費者都感覺比較新穎,而且活動折扣一宣布,消費者感覺很便宜。當時我們只給客戶三小時下單時間,造成一種緊迫感,客戶就爭先恐后地排隊刷卡。”

但好景不長,到了2017年,促銷活動的效果就日漸變差,趙鑫華店鋪的生意也慢慢下滑。隨著房地產低迷,進入店人流量減少,再加上家裝、設計師、工程、精裝房等渠道的介入截流,許多陶瓷經銷商都感覺到生意非常難做。

趙鑫華告訴陶城君:“前年開始,我們的門店客流也逐漸在減少,活動效果也不明顯。”當時,她一直在思考如何把客人引到店里來,以往打個電話,客戶就愿意開車到店里來,但從那時起,無論怎么告訴客戶有優惠,“客戶聽了就忘了”。

這讓她開始感到焦慮,做事也沒什么激情。她用略顯哀愁的語調說道:“當初想的比較復雜。首先,我當時代理的品牌普普通通,找不到亮點,在這種潮流中何去何從?其次,我不能一味地跟人家拼價格,這種模式拼到最后大家都是兩敗俱傷。”

趙鑫華認為,當時代理的品牌,無論是產品亮點,款式花色,還有工廠支持力度,都讓她感覺不到“未來”,在當時困難的局面中,不能引領市場。為了扭轉這一局面,她不得不考慮更好品牌。

她無奈地表示,“一般情況下,如果生意一直很好的話,咱也不考慮更換品牌。畢竟這個品牌我們在當地也做了這么久,從無到有,一點一滴去宣傳,把品牌植入到我們的客戶或合作伙伴,也算是耕耘了十來年。”

盡管如此,趙鑫華還是快刀斬亂麻,迅速果決地更換了品牌。“今天來看,我當初做這樣的選擇是值得的!”

總部保姆式幫扶  經驗易于復制

其實,當初與大角鹿合作時,趙鑫華更為看重的是大角鹿的團隊幫扶策略,而合作下來后這方面也讓她折服。“大角鹿總部不是嘴巴上喊口號,他們的幫扶是實實在在的,從一點一滴的細節來幫助指導我們。”

她告訴陶城君,向大角鹿申請做活動后,總部會派專業人員過來跟他們一起工作,從產品培訓、人員培訓、營銷活動制定,到跑小區掃樓等各個方面,幾乎同吃同住,他們會針對當地情況進行情報搜索,再開會總結,按照實際情況去實操,發現問題后再及時改進。“因為他們在全國跑,經驗比較豐富,使我們能夠學到很多實戰性的東西。”

這種幫扶活動使得趙鑫華的團隊迅速成長,也有信心繼續擴張新的店面。“我們已經做過很多次活動,基本上方法都懂了,我們下次想做的話,就是復制粘貼的事情,現在要做的是培養團隊。”

盡管很快就要開第四家店,趙鑫華的計劃并未停止。她希望未來“每新增開一家門店,就在當地打響一片市場,讓老百姓知道有一個新的品牌叫大角鹿大理石瓷磚。希望在現在這種寒潮中,我們依然能夠業績做得很好,不受影響。”

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