陶瓷經銷商更應該做好疫情下新生的營銷模式

更新日期:2020年02月12日 瀏覽量: 來源:互聯網 佚名

2020鼠年開年,一場突如其來的由新型冠狀病毒引起的全國性疫情打破了新年美好的心情,給2020年留下不可磨滅的印跡。

疫情不僅考驗著生命,更考驗著全國的經濟。最直接受打擊的當數餐飲、旅游、電影、交通。根據恒大研究院在1月31日發布的《疫情對中國經濟的影響分析與政策建議》中數據顯示,2019年春節電影檔票房58.59億元,相比之下,2020年春節檔幾乎顆粒無收,預計損失70億元;餐飲行業僅在7天內損失5000億元,與2019年春節期間的10500億元的營收相比,近乎腰斬;旅游業2019年春節期間出行4.15億人次,收入5139億元,而2020年春節期間出行人次減少近7成,旅游營收預計減少5000億元。

著名餐飲品牌西貝莜面村發布公告顯示,在春節前后預計損失7~8億元的營收,而西貝莜面村2萬名員工每月工資成本就要1.56億,加上貸款與雜費,西貝只能撐三個月。

疫情防控的大環境下,工人返城、工廠復工延遲,企業停工減產,制造業、房地產、基建投資短期基本停滯。而對于過去幾年一直處于下行態勢的建材行業而言,無疑是雪上加霜。于是乎,大型賣場如萬達、紅星美凱龍等都先后提出免租一個月的政策,有部分廠家也提出各式補貼政策,力求與經銷商共度時艱。

但筆者認為,對于建行行業,上述的做法畢竟只是短期的。而疫情下新生的營銷模式與消費趨勢,更應該值得我們注意。而把握住這些的經銷商,必然能更好提升自身抗風險能力。

營銷線上化

1\其實,受疫情影響,餐飲行業受到了冰火兩重天的影響。對于線下餐飲,無疑是重創,但餐飲外賣卻成了香餑餑,比如倡導“大外賣,小食堂”的“涼皮先生”就很好地利用了線上的繁榮彌補了線下的缺失,大大提升了抗風險能力。這給了建材行業很好的思路:業務在線化,通過線上智慧門店實現產品展示與銷售。而新明珠陶瓷集團很早就布局線上智慧門店,給每個經銷商搭建智慧門店,實現營銷線上化。有這樣的智能工具加持,新明珠網絡中的經銷商在銷售上就會比其他傳統經銷商略勝一籌。

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導購渠道化

2\西貝在疫情下面臨的人工成本壓力,筆者相信,這幾乎是諸如服務業、制造業這些人力密集型行業的縮影。但像瑞幸咖啡這類新生品牌卻比較特別,它在中國的門店有4910家,全職員工才1萬多名,而兼職員工卻多達1萬名,這將大大減輕每個門店的平均人力成本壓力。這便促使我們重新思考人力成本的問題了。


導購渠道化就是其中一個方向,它有兩個基本特征:第一,必須是非全職的,這樣便能提高導購的靈活性,使得導購能參與滲透到多個品類商品,提高同樣一個客戶的可塑價值,從而提高導購與客戶的黏性及導購的收入。第二,最好是朋友圈的KOL。比如新晉化妝品牌完美日記,他們的導購都是專業的化妝達人,同時也是直播網紅,專業的技能加上火熱的直播平臺,使得他們的帶貨能力遠遠大于傳統的化妝品品牌的導購。

服務智能化

3\對于建材行業的服務,可視化的智能工具往往會更能吸引消費者。隨著5G技術的發展,VR全景及AR增強現實等技術也是日益成熟。通過云設計,將方案以更逼真的方式在線上呈現給消費者,這比起到店內看產品有趣多了。消費者也能更直觀地看到效果,省去到店看產品的時間成本。


近幾年,很多陶瓷品牌、家具品牌都布局了相關的家居設計軟件,如新明珠陶瓷集團自主開發的“快繪”設計軟件,就是一個快速設計、快速渲染、快速算單的好工具。

產品零售化

4\海底撈、德莊等品牌很早就有自熱小火鍋的零售產品,而這些產品在這次疫情下顯得額外的火熱。這種現象給了我們這樣的啟示:自熱小火鍋打破了火鍋只能在實體餐館這單一銷售場景。

這個思路可以遷移到建材行業:

第一,全屋瓷磚產品拆分成單一場景產品。過往的瓷磚銷售都希望能讓消費者全屋購買自己品牌的產品,而現在,大可將產品打包細化,分成背景墻產品包、陽臺產品包、廚房產品包、過道產品包、客廳產品包、餐廳產品包、兒童房產品包等,這樣的分類打包,對于進入二次翻新裝修市場,具有極大的優勢;

第二,鋪裝式產品轉變成掛裝式或飾面式。瓷磚要打破只能鋪地上墻的傳統思路,使其有更多的可能性,如瓷藝畫、瓷書法、瓷板桌、瓷板柜等。這些產品都可以實現頻次更密集的零售消費。

店面社區化

5\最近兩年很火的“錢大媽”就是一個很好的社區化店面的例子。

依托牢靠的社區關系及周到的產品配送服務,錢大媽很好的抵抗住這次疫情的沖擊。對于日趨冷淡的建材市場或家居賣場而言,店面進駐社區無疑是一個不錯的選擇,至少有三大優勢:

第一,輕資產運營。社區店面不大,主打特色性價比產品,配合現代的設計工具,就能實現快速搭建快速銷售;

第二,零距離服務。社區店能夠快速幫助客戶完成測量、設計、交付、配送、售后等工作,大大提升客戶的滿意度;

第三,多方向轉型。有經銷商擔心社區店的經營周期比較短,沒有賣場店長,其實不然。社區店在消化完現有存量后,可以實現店面轉型,如小賣部、快遞服務站等,這也在一定程度上擴大經銷商的產業鏈條。

客戶社群化

6\其實,疫情給到經銷商最直觀的考驗就是,本來沒多少人的建材市場,如今更是空無一人。這對于那些做一單算一單,沒有做好老客戶管理的經銷商便是最嚴峻的打擊。

鼓浪嶼里的一家做牛軋糖的品牌“蘇小糖”給到我們啟示:他們將每次來店消費的客戶都加上微信,通過這個動作,使得這些來景區一次消費的客戶與蘇小糖產生了長期的關系。然后,這個品牌通過不同的產品折扣和促銷,實現與客戶的長期黏性。

建材經銷商也應該做好這樣的客戶管理,將客戶分類組群,如足球愛好群、籃球愛好群、攝影愛好群、香薰研討群等等,通過這樣實現長期互動,從而留存客戶。

冬去春來,疫情是短暫的,終將會過去,但疫情帶給我們的思考是長期的,能順勢而為,適時改變才能應對考驗。

加油,陶瓷經銷商們!

加油,中國!

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