山東膠州大角鹿打造爆款產品,每月60萬銷售額

更新日期:2020年01月03日 瀏覽量: 來源:互聯網 佚名

2019年,山東膠州的大角鹿經銷商王剛取得了不俗的銷售業績,每月銷售額在60萬左右。他認為,自然零售還有很多空間,至于如何進入這些空間,至少要做到這三點。

首先是爆款產品。王剛每月銷量在40萬左右,他認為能取得這樣的成績,首要的原因就在于產品質量,“從目前的銷售情況來看,70%的消費者均是因為超耐磨這個性能而選擇大角鹿。”

據了解,大角鹿團隊通過終端調研發現,每一位消費者在購買瓷磚過程中至少要面臨十個問題,包括價格、花色、鋪貼成本……但其中6-7個都圍繞在“耐磨”上。在發現消費者關心的需求和痛點之后,大角鹿與意大利釉料公司卡羅比亞共同研發出超耐磨大理石瓷磚。

作為低關注度的瓷磚,終端消費者不是產品經理,只有當一款成熟的產品擺在面前,他們才會知道,這究竟是不是他們想要的。用營銷術語來解釋,就是為消費者找到購買的理由。

第二是塑造超級符號,超級符號就是超級創意,在這方面,大角鹿已經尋求到自身的超級符號。

王剛介紹,通過超耐磨PK賽,膠州大角鹿在單場活動中都取得了不錯的成績:2019年9月7日,成交50單;2019年9月15日,成交33單。“這種比賽就是告訴客戶,買瓷磚可以像賣西瓜的一樣,切開西瓜先給你嘗一嘗,甜就買,不甜就不用買。”

這種“先嘗后買”的方式,簡單有效、直達人心,在瓷磚性能耐磨方面搶占了消費者的認知,形成提到超耐磨自然聯想到大角鹿的價值鏈接。此外,超耐磨PK賽在終端被迅速復制,自第一場超耐磨PK賽成功舉辦之后,憑借超強的簽單能力被各地大角鹿經銷商認可,此外活動執行性強,見效快,因此在終端遍地開花。截至發稿前,大角鹿已舉辦……場活動。

第三夯實區域口碑,大角鹿當前膠州主流渠道包括店面、小區、設計公司等,其中店面零售占比最多,而在零售的過程中,王剛提到老客戶轉介紹幾乎占銷售額的80%。

老客戶轉介紹之所以占比如此之高,王剛分析有這樣內外兩方面原因。從根本出發,大角鹿超耐磨瓷磚產品性能好,外在上,王剛提到,大角鹿在維系老客戶上有著一套打法。

首先體現瓷磚的售后服務,包括周期性電話回訪,年底瓷磚維護,“附加服務成本并不高,對于老客戶的關系維護起到很關鍵的作用。”第二在固定節點(春節、中秋等),對客戶進行訪問,如臨近年關對客戶進行瓷磚的保養,在重大的節日贈送客戶禮品。

“這些只是增加一些員工成本,客戶比較認可這種持續性服務,很多客戶會發個微信朋友圈,對我們做二次傳播效果非常好。”

大角鹿大理石瓷磚董事長南順芝曾提到,未來一定是口碑傳播的時代,特別是瓷磚鋪下去不是一天兩天半年能反映出問題,而是三年、五年。大角鹿以用戶為中心,以人為本,一切營銷都要回歸到人,品牌是行業的品牌,更是消費者參與、人人共創的品牌。 

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